
熟悉產品知識,深挖產品賣點
優良的銷售不是花里胡哨的“招數”,而是基于產品內容的情感表達。試想,如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者所知甚少,而是單純的憑借“銷售技巧”去面對顧客,結果關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。 顯然,優良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟記于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好引導顧客購買。運用差異化策略深挖產品賣點,與其他門窗廠家不同之處,吸引客戶。
釋放品牌魅力
顧客除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。但是,一般經銷商或者銷售人員對品牌的重視度只在于加盟之時,一顧客進到一家比較知名的專賣店,詢問有關品牌的信息,但是其店員對品牌的知識并不了解,或者說,品牌的事情,大家都懂的,就這一句話,會讓客戶覺得是否在假冒品牌,從而錯失成交的機會。其實,門窗經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位和品牌特色、品牌優勢好好表現出來,完美釋放品牌魅力,讓客戶覺得此品牌值得信懶和選擇。
充分把握客戶心理
產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。斷橋門窗定制經銷商和銷售人員要想實現優良的銷售業績,就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容,從而很好地引導顧客對需求產品的了解和關注,并且合理的“滿足”客戶的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。這一點是需要廣大經銷商和銷售人員通過長期的實戰,方能運用自如。
瞄準客戶真實需求
銷售是一門藝術,需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此斷橋門窗定制經銷商要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準確的找準顧客的真實需求。只有準確抓住了顧客的消費需求,才能滿足顧客的真實需求,最終實現快樂的成交。那么,斷橋門窗定制經銷商和銷售人員如何找準并抓住顧客的真實需求呢?可從三方面進行:①仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購物需求;②適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;③認真分析用戶的購物動機,例如是因為價格優惠、產品舒適、功能優越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點,需要廣大斷橋門窗定制經銷商和銷售人員在實戰銷售過程中,不斷試驗、研究和總結,才能把握到位,越做越好。